مقالات وشروحات

مقالة: البساطة هي العنوان – والكل يريد قصة جيدة

هناك مبدأ يؤامن به العديد من أفراد المبيعات، وهو ما يسمى بمبدأ ‘KISS’؛ والذي هو اختصار لفكرة “أبقها بسيطة أيها الغبي”، ولا تشير هذه الصفة بالطبع إلى العملاء، إنما إلى أسلوب المبيعات. فالمبدأ يقوم على فكرة عدم الإفراط في تعقيد قصة المبيعات للزبائن، لأنها على الأرجح ستفتقد الوضوح وتنفرهم من شراء المنتج أو الخدمة.

من الطريف أن هذا المصطلح لم ينشأ في ساحة المبيعات، وإنما في البحرية الأمريكية. لكن من السهل رؤية أنه لم تحظى هذه العبارة على شعبية بين مدراء المبيعات. فهي تدعو إلى تعديل رسائل المبيعات و”إبقائها قصيرة وبسيطة” أو “بسيطة ومباشرة”. والغاية هنا هي عدم تعقيد المسائل.

وهذا لا يعني أن على أفراد المبيعات النظر إلى عملائهم نظرة دونية واعتبارهم أقل دراية. فالتقليل من شأن العملاء هو دائما الطريق السريع نحو الفشل. وبدلا من ذلك، يدعو مبدأ KISS إلى الوصول إلى لب الموضوع وتجنب إمطار العملاء بكميات كبيرة من المعلومات. ويمكن تسميه هذا المبدأ بالعرض الموجز.

تكنولوجيا معقدة

لا يعمل مبدأ KISS بشكل جيد جدا في مجال تكنولوجيا المعلومات. وهو أمر مفهوم تماما، لأن التكنولوجيا بطبيعتها صعبة الشرح، وهناك إغراءات للتطرق إلى قدرات وأداء المنتج كوسيلة للإقناع والتنافس. وأحيانا يبدو من الأسهل مجرد إعطاء المواصفات لشرح كيف سيخدم هذا المنتج العملاء في العمل أو المنزل. وعلى الرغم من أننا نعلم أنه ينبغي علينا التركيز على شرح الفوائد، إلا أننا غالبا ما نقضي الوقت في الحديث عن تفاصيل هذه التكنولوجيا.

بصفتنا شركة تقوم بتصميم حلول التكنولوجيا، سنقوم في مرحلة ما بالتحدث عن هذه التقنيات، في حين يريد العملاء فقط الاطمئنان على كون هذه المنتجات جيدة وموثوق بها، وأنهم يحصلون على أفضل الحلول لاحتياجاتهم. ومن النادر أن تجد شركة لا تكون تقنية جدا في رسائلها ضمن هذه الصناعة. فهو أمر لا مفر منه عندما تكون منتجاتك مبنية على التكنولوجيا المتفوقة. ويواجه شركائنا البائعون والموزعون نفس التحدي عند التحدث للعملاء عن فوائد منتجات AMD.

لذا أعتقد أن مبدأ KISS يمكنه المساعدة في حل هذه المعضلة. فعن طريق الحفاظ على البساطة، يمكنك إيصال الرسائل الرئيسية على نحو أكثر فعالية. وحتى إذا انتهى بك المطاف إلى التطرق إلى التفاصيل التقنية لبعض الوقت، فإن الحفاظ على رسالة بسيطة وسهلة الفهم تشكل فرقا حقيقيا.

حديث مباشر

ينطبق هذا على جميع التكنولوجيات وليس فقط على نطاقنا. ونجح اتخاذ مثل هذا النهج معنا بالتأكيد عند توجيه الشركاء. ورغم أن لتقديم الكم الكبير والسريع من المعلومات ميزات عديدة إلا أننا بحاجة لإظهار قدرتنا على التفوق على البقية والعمل مع الأفضل. ولكن شركائنا قد يفضلون الحديث مع هواة التكنولوجيا الواسعي الاطلاع بهذا المجال.

بدلا من ذلك، بدأنا في التركيز على الركائز الثلاث لمنتجاتنا، وهي السعر، والطاقة (استهلاك الطاقة)، ​​والأداء كوسيلة لتسليط الضوء على الفوائد التي نقدمها -إنها أقل تكلفة للشراء، وتوفر زمن بطارية طويل وأداءً ممتازاً- وخاصة من ناحية الرسومات. ويمكن الاسترسال في هذه النقاط، ولكن الرسائل الأساسية تقدم منظورا جيدا للقيمة والفوائد وهي وسيلة سهلة التذكر والإيصال.

وهذا يأخذنا إلى الميزة الأخرى لمبدأ KISS – وهي أنها ليست مجرد قصة تأخذها للعميل، بل الأسلوب الذي يمكنك عبره الاحتفاظ بالعملاء. خذ الركائز الثلاثة على سبيل المثال: قد يهتم محبو ألعاب الكمبيوتر أكثر بالأداء مقارنة مع الركيزتين الأخريتين. أما المستخدمون في المنزل فيبحثون عن جهاز كمبيوتر للمهام المكتبية والبث التلفزيوني وقد لا يرغبون بدفع مبالغ إضافية للحصول على الأداء الأسرع والأقوي، ولكنهم بكل تأكيد سيريدون تحقيق نفس النتائج بأقل المصاريف. وبذلك يعمل مبدأ KISS على تقطير مزايا المنتج الخاص بك إلى رسائل بسيطة تحكي قصة الفوائد التي تقدمها للمستهلك النهائي بطريقة مبسطة.

وقد نجح هذا الأسلوب تماما معنا. فقد حظينا برد فعل إيجابي للغاية تجلى في زيادة مشاركة الحديث حول منتجاتنا وحماسة المستهلكين لها. وقد لا يكون من الممكن دائما تجنب الحديث عن التكنولوجيا، ولكن الإبقاء على الرسائل البسيطة هو الهدف. وهو مبدأ فعال ينبغي تطبيقه دائما حتى عندما نحاول بيع أكثر الحلول تعقيداً.

 

بقلم: عمر فخري -رئيس المبيعات للشرق الأوسط وأفريقيا لشركة AMD

اظهر المزيد

بندر العلي

مؤسس ورئيس تحرير موقع وقناة التكنولوجيا الشاملة. اعمل في مجال تقنية المعلومات. التقنية وخاصة الهارودوير هو عشقي الاول.
زر الذهاب إلى الأعلى